成功を導く誘いの言葉 (前編)

 


「僕と食事に行きませんか?」

 「うちの商品を入れていただきたいのですけど……」

 デートの誘いや契約の持ちかけ。最初の行動は、どんなときでも緊張してしまいます。

 

 実は、この成功率を確実に30%はアップさせる、魔法のようなテクニックが存在するのです。今回は、そんなテクニックを紹介したいと思います。

 

 心理学者ランガーによって、こんな実験が行われたことがありました。

 コピーを取っている人に近づいて、以下のA~Cの言葉をかけながら、先にコピーをさせてくれるように頼んだのです。

A「先にコピーを取らせてくれませんか?」と、普通に頼む。

B「急いでいるので、先にコピーを取らせてくれませんか?」と、理由を言いながら頼む。

C「コピーを取らなければいけないので、先にコピーを取らせてくれませんか?」 と、全然理由になってない理由を言いながら頼む。

 

 

 ……するとその結果、承諾率は、Aが60%で、Bが94%でした。ここまでは納得できるはずです。

 

 でも、ここからがこの実験の面白いところです。

 なんと、Cの承諾率は「93%」で、ほとんどBの場合と変わらなかったのです!「コピーを取らなければいけないので、先にコピーを取らせてくれませんか?」に対して、「いや、理由になってないからダメ」と突っ込めた人はなんと7%ほどしかおらず、大多数の人は「え、え…。なんかよく分からないけど、理由があるみたいだからイイかな…」と判断してしまったわけです。

 このように人間は、「○○なので……」、「○○だから……」と、理由を言われると、つい内容とは関係なく「正当な頼みごと」と感じてしまい、ついOKをしてしまう傾向があります。 これを「カチッサー効果」と言います。

 

 「とにかく理由があるらしいから」、「頼みを聞いてあげなければ」と判断してしまうわけですね。

 

では、どんな理由がより効果を発揮するのでしょうか?

 

次回予告:カチッサー効果を更にアップさせる理由とは?